ドミナント戦略は銀行融資にも有効？　ドミナント戦略で重視したい3つの立ち回り方

半沢大家

2019年まで銀行員、現在は証券アドバイザーとして勤務する兼業大家。2018年以降、3年間で計7物件、融資を使って購入。現在アパート4棟、駐車場用地1筆、戸建て1棟、マンション1棟を保有し、家賃年収は3,600万程度。不動産購入での銀行融資付を得意とし、投資家からの個別相談を受け、銀行打診の指南を行っている。

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こんにちは、半沢大家です。
今回のコラムでは、ドミナント戦略について解説したいと思います。

ドミナント戦略とは一定の地域に集中的に物件を保有する戦略です。

一般的にドミナント戦略のメリットは
・自分のチームを作りやすいこと
・エリアの相場や特性を把握し、より有利な経営が行えること
等が挙げられます。

逆にデメリットとしては
・災害リスクの集中
・（エリアによっては）人口減少リスクの集中
等が挙げられます。

このドミナント戦略を行うにあたって、融資に関しては何が最適戦略となるのでしょうか？
今回はこの内容について説明していきたいと思います。

実績の複利効果の最大化を狙え

ドミナント戦略における融資戦略の最大の強みは「実績の複利効果」です。

「実績の複利効果」は以前の記事でも説明しましたが、銀行から見た信用力が時間と共に増大していくという考え方です。通常「複利効果」とはお金がお金を生む事例で用いられることが多いですが、融資調達力についても同様の効果があります。

つまり「不動産のキャッシュフロー」だけでなく、「不動産の運営状況・返済実績」に関しても、時間の経過とともに次の審査にも生かされ、より良い条件での融資を引くことができるようになるのです。

この効果は、エリアが限定されているときに最も効果を発揮しやすくなります。
なぜなら、銀行は自分たちのエリア外の物件については正確に評価できないことが多く、結果として厳しい評価で算定することが多いからです。
（例えば、地方から見た首都圏の物件は「担保評価割れ物件」に見えますし、首都圏から見た地方は「人口が減る危ないエリアの物件」と判定されがちです。）

せっかく良い物件を仕入れても、エリアが分かれているせいでそれぞれの金融機関ではよい評価を得られず、信用毀損となるケースは多くあります。そうすると、次の審査でも頭金や金利を要求される展開となってしまいます。
（「他のエリアがどうなるかわからないから、せめて自分たちは固めに審査しよう」という心理が働きます。）

これでは「実績の複利効果」は享受できません。

つまりドミナント戦略とは、自分が保有する物件を各取引銀行に正しく評価してもらい、銀行取引を継続するためにも、有効な戦略だと考えられます。

ドミナント戦略における最適な立ち回りとは

ここからはドミナント戦略における有効な立ち回りについて何点か説明していきます。

①出禁の銀行を作らない

まず初めに考えるべきは「出禁の銀行を作らないこと」です。

ドミナント戦略はエリアが限られることにより、取引銀行も数が限られています。特に地方に行けば自分とマッチング可能な銀行は片手で数えるほどということもあり得ます。

この条件下で、自身の経営を順調に進めていくためには、地場の銀行に礼を欠かさないことが大切だと私は思います。

特に気を付けるべきは
・長期融資での物件短期売却
・重要書類の調整、改ざん
などでしょうか。

書類の改ざんなどはもってのほかですが、前の記事でも述べたように長期前提融資での短期売却は結構嫌われます。

出禁まではいかないかもしれませんが、次の融資の際に「また短期で売る懸念があるため、融資はしない」という判断を本部が下すこともあるかもしれません。
（上記の理由で否決となる場合でも「総合的に判断して」や「担保評価不足のため」という断り文句を用いますので、注意しないと自分がマークされていると気付かないこともあります。）

さらに、支店長・担当者・審査部の風向きなどを考慮すると、その時々のタイミングで不動産融資に門が開かれている銀行は今後も変化していきます。

よって、メイン行が順調に融資をしてくれるときも天狗になることなく、複数の取引銀行を開拓する動きをした方が良いでしょう。

そのためにも、「出禁」を招きかねない行為は極力避けたほうがよろしいかと思います。

②「銀行⇔不動産業者」のつながりを意識する

我々が銀行とつながっているように、地域の不動産会社も当然銀行とつながっています。

地域の不動産会社も我々同様（我々以上に）、融資の存在は欠かせませんから、銀行との関係性は大事にしています。

また、何度もお話ししている内容になりますが、銀行は新規の顧客を警戒します。
これは借入を行う融資申込者だけでなく、不動産仲介会社、建設業者、売主など、取引にかかわる全ての関係者にも同じことが言えます。

銀行にとってみれば、取引が正しく成立し物件が稼働しなければ、その融資は不良債権になるリスクが大きくなるからです。

逆を言えば、銀行にとって最も安定できる取引とは、「全ての関係者が銀行にとって実態を把握できている状態で、なおかつ各関係者の財務状態が健全であること」です。

よく銀行は紹介から入れと言われますが、上記の理屈によるものが多いです。地場の有力な不動産会社の中には、銀行からの信用力がずば抜けて高い会社があり、銀行に対して強気で交渉できる会社があります。

上記のようなパワーのある社長の紹介からであれば、銀行は顔を立てねばなりませんので審査を前向きに進めてくれるでしょう。ドミナント戦略では、その影響が継続する可能性が高いため、ぜひ生かしていきたいポイントです。

③エリアのさまざまなニュースにアンテナを張り、銀行員との会話を楽しむ

これは融資だけの話ではありませんが、銀行は地場産業の情報の宝庫です。

個社毎の個別情報は教えてくれませんが、行政が絡む開発の話や、大手企業の進出・撤退の話など不動産以外の分野においてもさまざまな情報が飛び交っています。

ネットや大家の会ではほとんど話題になることのない、ニッチな情報が得られるチャンスが、銀行員との会話だったりします。特に話好きな支店長に応接室に通してもらった時などは、直接融資とは関係ない会話を中心に行われると思います。
（毎回融資の話ばかりしているとつまらない人間だと思われるかもしれません。）

せっかくドミナントで賃貸経営を継続するのであれば、このニッチな情報を生かして物件運営を行った方が得だと思います。

私の場合は工業地帯の動きや行政の開発計画は特に好きです。幹線道路や橋が増えることにより、土地の利便性が大きく変わりますからね。

今はこんな状況で開催していないと思いますが、銀行主催の経営者の会などには積極的に参加していきましょう。サラリーマン経営者は珍しがられたりしますが。

まとめ

今回はドミナント戦略における融資について説明しました。

ドミナント戦略の是非については、メリットデメリットありますが、融資については基本的にドミナント戦略が有利だと思います。

特に地場で「実績の複利効果」を発揮し続けることにより、融資金額の壁はある程度まで突破することが可能です。（借入10億円超えくらいからは、また一つギアを上げる必要があるかと思いますが）

ドミナント戦略で重視したい立ち回りとしては以下の3点に注目してみて下さい。
①出禁銀行を増やさない
②不動産会社との関係性を生かす
③エリア情報収集を兼ねて銀行員とコミュニケーションをとる

資産とは別のステータスが徐々に上がっていく感覚を味わうことができると思います。

次回は「物件売却との向き合い方」について書きたいと思います。
お楽しみに！