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銀行から優良顧客と認定されるための付き合い方

2020年7月3日

半沢大家

2019年まで銀行員、現在は証券アドバイザーとして勤務する兼業大家。2018年以降、1年間で計4物件、融資を使って購入。現在アパート3棟、駐車場用地1筆を保有し、家賃年収は1,700万程度。不動産購入での銀行融資付を得意とし、投資家からの個別相談を受け、銀行打診の指南を行っている。


こんにちは、半沢大家です。

今日のテーマは銀行から「優良顧客と認定されるための付き合い方」についてです。

賃貸経営を行う際、大切にしたい考え方は「取引銀行は自分の味方」ということです。

銀行から融資を受けるということは、こちらの破綻は銀行のダメージとなることを意味します。よって、延命が必要な時はその対応を取り、規模拡大により経営がよりよくなるのであれば、追加物件への融資も協力してくれます。(利益相反の関係が多い不動産経営においては珍しく、ある程度利害関係が一致する相手だと考えています)

だからこそ、既存銀行との付き合い方を間違えるのは、賃貸経営にとっては痛手となります。相手の嫌がる行動を理解し、相手にメリットを与えつつ、自分のメリットも享受できるよう行動していく必要があります。

人対人の関係性が大切なのは言うまでもありませんが、銀行ならではの習慣、相手の思考に立った行動を心がければ、より一歩踏み込んだ付き合いが可能になります。(意外と銀行取引の世界は泥臭く、義理が大切だったりします)

今回はそのあたりについてまとめていきます。

銀行にとってのNG行動を避ける

まず、銀行からみて一般的にNGだと言われている行動を挙げてみます。

①唐突な売却(一括返済)、借り換え
②バランスシートを痛める支出、過度な節税(繰り延べ)
③賃貸経営への無関心、無知識
④使途不明の借り入れ
⑤流動性資金の欠如
⑥資産状況の不透明さ、投機的運用
⑦経営にかかわる重要な情報の黙秘

経営者として実績・信頼を作っていく立場であれば②、③、⑤、⑦あたりは選択しないと思います。

②の「節税」は目先のキャッシュ確保には役に立ちますが、規模拡大の機会損失となるケースもありますのでご注意ください。規模拡大と節税はどちらかというと逆の戦略であり、法人税支払いは規模拡大のためのコストと考えることもできます。

③の「賃貸経営への無関心、無知識」は決算書・確定申告書の提出時に感じることが多いです。(銀行側からすると、多くのお客さんは、決算書を依頼すると何の説明もなしに郵送やメールで送付してきます。自身で作った説明書の1枚でもつけると印象が変わるのですが。

⑥の「資産状況の不透明さ、投機的運用」は銀行の目線を意識しないで「もうけたい」という意識に集中すれば、選択するケースがあるかもしれません。基本的に銀行員は地に足をつけた考え方が多いので、相場により変動する資産は少なめに評価されるケースもあります。また、一般的でない運用手法などは銀行側で理解せず、「怪しい投資」として認定されてしまうこともあります。(そう言いながら手数料の高い投資信託や外貨保険をオススメしてきます。銀行によると思いますが、投資信託のノルマを管轄する部署と、融資案件の審査を管轄する部署が違い、本部が縦割りで風通しが悪かったりしますので、こういった矛盾が発生しがちです。あとただ企業として利益の挙げどころがないとか。)

また、④の「使途不明の借り入れ」については見解が分かれると思いますが、昨今の影響による公庫の制度融資の利用などが該当します。居住用賃貸経営であれば、ダメージが少ない経営者もいると思いますが、何とか理由をつけて融資を引くケースも目にします。流動性の確保、ひいては間接的な頭金への充当(これも使途違反ですので注意が必要です)には役に立ちますが、後で決算書に記載されたとき、場合によっては与える心証に影響があるかもしれません。

それと1番気を遣うべきは①の「一括返済」です。

これを唐突に行った場合、心証は大きく下がります。既存の銀行から追加融資を検討している場合は避けたほうが無難でしょう。売却時は可能な限りおかわりの物件を用意し、その銀行の、与信残高の急激な減少を防いだほうが良いかもしれません。(もちろん借り換え、売却が悪いことではありませんが、工夫が必要だと考えています。これによる機会損失(新たな物件取得の機会)と天秤にかけて検討しましょう。)

総合取引拡大というカードの切り方

総合取引拡大とは、融資も含めた銀行との関係性の構築です。定期預金を作ったり、投資信託を買ったり、クレジットカードを作ったり、業者・顧客を紹介したり、などが挙げられます。

銀行側からすると融資金利だけでは採算が苦しいので、その他の取引により黒字化を図りたい(あるいは保全を確保したい)と考えます。

この総合取引をどう進めていくかが、次回の融資に影響を及ぼします。

①定期預金
以前も説明しましたが、審査部に届く総合取引拡大の中で王道なのは定期預金です。定期預金の拡大をどう使い分けるかが融資攻略の面白さでもあります。個人的には積立定期は極力早くスタートさせています。既存物件の運営が順調であることの大きなアピールにもつながりますし、保全の目線で見れば「元金返済額+積立定期額-物件価値の毀損額(減価償却など)」が銀行にとっての与信余力増加額と捉えることができます。

銀行側に「このペースで返済と積立を進めたら〇年後には実質余力〇〇円、または実質完済」と思わせれば、担当者も稟議(りんぎ)書が書きやすくなります。

②投資信託・クレジットカード
一般的には投資信託など相手のノルマにあたるものに協力してあげると喜びます。ただ、その効果が審査部にまで影響を及ぼすかは場合によります。相手の様子や、自分の感謝の気持ちと照らし合わせて判断しましょう。(あくまでお付き合いとして捉え、運用商品としてはしっかりと分析したうえで取引したほうが良いかもしれません)

③業者・顧客紹介、その他
個人的には新規事業融資先の紹介など、銀行と借り手をつなげる行動も良いかと思います。他にもいろいろな方法があると思いますので、今の自分にできることを考え直してみてもいいかもしれません。(いわゆる無形資産・貸し借りの構築であり、銀行に限らずですが、どこかでお礼が返ってくるかもしれません。)

銀行員との人間関係構築について

最後は銀行員との付き合いについてです。とは言っても、人と人との付き合いなので正解はなく、人それぞれだと思いますが、審査部を突破するのに担当者の熱意・支店長の熱意は大きな武器になります。少なくともこの2者には不義理、隠し事がないようにしましょう。

支店長にもいろんな人がいるので、タイプに合わせて行動するのがよろしいかと思います。(飲みに行くこともあるかもしれませんが、接待を受けず・へりくだらずの関係でいいかなと思います)

あと、銀行員は転勤が多いのでその点は注意してください。人間関係は比較的短期間でリセットされることもあります。

(それと、個人的な感覚としては、銀行員はゴルフでの付き合いが多いです。経営者を集めて支店でコンペを開催したりすることもあります。まあ銀行員もサラリーマンなので、気を遣うゴルフのために休日を消費することを嫌がる人も多いですが。)

まとめ

今回は銀行との付き合い方について書きました。

①NG行動を避ける
②総合取引拡大を意識する
③人対人の関係として不義理がないようにする

を注意して取り組めば自身の経営に良い影響が返ってくるかもしれません。

銀行特有のポイントはありますが、基本的には不動産業者やパートナーとの付き合い方と大きく変わりませんね。結局はお互いのメリットを意識した行動をとる事が大切だと思います。

次回は「コロナによる銀行・融資への影響」について書きます。次回もお楽しみに!

※本記事は掲載時点の情報であり、最新のものとは異なる場合があります。予めご了承ください。

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