投資エリアを厳選し、安定した賃貸経営につなげた元銀行員大家さん【海野真也さん】

元付業者さんとの信頼関係を構築すべし！

今回ご紹介するのは、賃貸経営を独学し、最初の物件を購入してからわずか3年で給与所得を上回るキャッシュフローを実現した元銀行員、海野真也さんだ。地方銀行でアパートローンの融資を担った経験に加え、膨大な数の物件チェックや現地訪問を重視したエリア選定といった粘り強い努力が、輝かしい実績につながった。不動産業者との信頼関係を築くポイント、失敗から得た教訓、融資戦略など、独自に練り上げた賃貸経営メソッドを語っていただいた。

【海野真也さんが主宰する「東京調布大家の会」のホームページ】

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スーパー大家ヒストリー

1998年…新卒で地方銀行に入行。ある地主大家さんの経営再建に力を尽くす。また、アパートローンの融資担当業務に携わる。

2005年…地方銀行から大手生命保険系資産運用会社へ転職し、東京都調布市に転居。前後して、第一子を授かり、マイホームを購入。

2006年…「自分にもしものことがあっても、家族が安定して生活できるよう、給与所得以外の収入源を確保したい」と考え、不動産賃貸経営を志す。経営者の視点に立って物件の良し悪しを判断する練習として、全国の物件のチェックを開始。最初の物件を購入するまでの足かけ4年間に、約4万件もの物件をチェック。

2010年3月…1棟目の物件として、福岡県福岡市博多区にRC造マンション（10室）を購入。

同年７月…2棟目として、東京都北区にRC造マンション（16室）を購入。

2012年10月…3棟目として、東京都日野市にRC造マンション（15室）を購入。

2013年3月…4棟目として、京都府京都市山科区に重量鉄骨造マンション（23室）を購入。

同年10月…自身の不動産賃貸経営メソッドを伝えるべく、「東京調布大家の会」を設立。

2014年10月…大手生命保険系資産運用会社を退職。専業大家となる。

2019年6月現在…4棟64室を保有し、入居率約98％（63室に入居）で経営中。

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経営者としての物件選定力を鍛えるべく、約4万件の物件をチェック！

私と不動産賃貸経営の出会いは、地方銀行で破綻寸前に追い込まれたある地主大家さんを担当したことです。その大家さんは不動産賃貸経営に情熱を失っており、所有物件は荒れ放題、空室率は70％を超えていました。まずは修繕が必要なので、私は地元の工務店さんと相談しながらリフォームすべき箇所を検討し、その費用に充てる融資を実現させました。さらに、リフォーム後は、銀行員の私自らが地元の仲介業者さんを回り、客付け営業に力を入れました。銀行の通常業務と客付け営業を両立させなければならず、目が回るほど忙しい日々でしたが、不思議と疲れは感じませんでした。自分の力を試してみたいと意気込んでいたからだと思います。そうした中、「マイソクを作ってあげるから配るといいよ」などと協力してくださる仲介業者さんもおり、入居率が着実に回復していきました。当時の私は、不動産についてほとんど何も知りませんでしたが、修繕の立案から客付け営業までを一通り経験したことで、「必死で頑張れば、素人でも何とかなるものだな」と実感しました。

その後、アパートローンの融資担当者として、さまざまな地主大家さんたちと向き合うようになると、不動産賃貸経営の方法が1つではないことに気がつきました。例えば、居住用の賃貸物件にこだわる方もいれば、住居だけではなく、店舗にすることもあるなど、立地条件に応じた不動産賃貸経営を行う方もいました。また、物件を担保に次々と融資を引き、経営規模の拡大に力を入れる方がいる一方、ある程度の経営規模になった時点で保有物件のいくつかを手放し、売却益を得る方も少なくありませんでした。そして、方法は違っても、多くの大家さんが着実な収益につなげていたのです。自分の工夫とアイデアを活かせるビジネスだと感じ、私は不動産賃貸経営にますます魅了されていきました。

自分でも不動産賃貸経営を始めようと思ったのは、2006年、32歳の時です。前年、地方銀行から大手生命保険系資産運用会社へ転職し、東京へ転居しました。また、子どもが生まれ、マイホームも購入しました。大きな生活の変化の中で、「自分にもしものことがあったら、家族はどうなるのだろうか」という不安が強くなっていったことをよく覚えています。そこで、給与所得以外に安定した収入源を確保する手段として、不動産賃貸経営を選びました。

最初に取り組んだのは、インターネットを使った全国47都道府県の物件チェックです。銀行員時代は、大家さんや投資家の方から融資相談を受けた案件に取り組んでいましたが、不動産賃貸経営者を目指すのであれば、自分で物件を選べるようになる必要があります。じっくり時間をかけてその練習を積みたいと考えました。具体的には、各地の物件一つひとつの担保価値を積算評価によって把握したり、いくらで購入すればどの程度の収益が見込めるかを計算し、市場価格のまま購入してよいかどうかを判断したりしました。最初の賃貸物件を購入するまでの足かけ4年間に、約4万件もの物件をチェックしたことで、経営者の視点から物件の良し悪しを見極められるようになったと自負しています。

さらに、物件を購入するエリアの選定にも力を入れました。具体的には、人口が集中している太平洋ベルト地帯の都市の中から、2つのポイントを重視して投資エリアを絞っていきました。1つは、賃貸需要の高さです。当時の私は、都道府県庁所在地を中心に全国各地を営業で飛び回っていたため、業務の合間に現地の不動産業者さんを訪問し、賃貸需要が高いエリアについてヒアリングを行っていました。そして、そのエリアに足を運び、雰囲気を肌で感じました。もう1つのポイントは、水害や液状化などの自然災害リスクの低さです。まず、地図で等高線などを見て、河川が氾濫しても影響を受けにくい、標高の高いエリアを把握しました。次に、インターネット上で古地図などを参照し、河川や沼沢地が埋め立てられたエリアも避けました。そうしたエリアは、液状化のリスクが高いからです。

元付業者さんとつながる鍵は、「地域への思い」の共有！

2019年6月現在、私は、東京都に2棟、京都府に1棟、福岡県に1棟と計4棟64室の物件を保有しています。1棟目を購入したのが2010年、4棟目を購入したのが2013年なので、約3年間で現在の規模にまで拡大したことになります。賃貸需要が高いエリアを厳選したこともあり、いずれの物件もほぼ満室で経営しています。給与所得に頼らなくても、家族の生活を十分に保障できるキャッシュフローを得られるようになったため、2014年にサラリーマンを卒業しました。

目指す物件を効率よく買い増していけた最大の要因は、元付に強い仲介業者さん（以下、元付業者さん）とのつながりを重視したことにあります。不動産売買の仲介業務の内容は、①オーナーから直接、仲介を依頼される元付、②仲介業者さんを通して仲介を依頼される客付の2つに大別できます。ほぼすべての仲介業者さんは元付・客付の両方を行いますが、元付業者さんには次のような特徴があります。

・地域密着度が高く、地主や家主への食い込み（グリップ）が強い
・高い販売力（仲介力）を持ち、売主から直接売り物件を預かれる

こうした特徴を備えていない業者さんが、上記②のような仲介業務に力を入れる傾向があります。元付は物件流通の最上流であるため、元付業者さんとつながりを築くことで、さまざまなメリットが得られます。例えば、福岡の物件の情報は、地元の元付業者さんを通して、オーナーさんが物件を手放すことを検討し始めた段階で情報をキャッチし、購入に向けて動くことができました。実際、収益性・資産性の高い物件は、元付業者さんから情報を得た不動産賃貸経営者が購入することが多く、市場にはほとんど流通しないため、そうした業者さんとのつながりがなければ、手に入れることは困難です。

不動産賃貸経営では、一般的に物件探しが重視されています。それを否定するつもりはありませんが、ほしい物件が見つかっても、購入できなければ仕方がありません。また、目当ての物件を購入するためには、元付業者さんの力が不可欠です。そのため、まずはそうした業者さんとつながることに力を入れることをお勧めします。

元付業者さんとの関係づくりには、近道はありません。そもそも、不動産賃貸経営の初心者の方には、その仲介業者さんが元付に強いかどうかを見分けることも難しいでしょう。私も当初は見分けられなかったので、まずは多くの仲介業者さんと会い、話を聞くことから始めました。例えば、先ほどお話しした通り、営業で各地を訪れた際には現地の業者さんを回り、ある程度親しくなってからは一緒にお酒を飲みに行くこともありました。また、全国の仲介業者さんは、宅地建物取引主任者（宅建）＊の研修など、東京で定期的に集会を開いています。そこで、メールやファクスなどで挨拶は済ませていたものの、会えてはいなかった地方の業者さんとは、集会で上京するタイミングで時間をいただき、“飲みニケーション”の場を設けました。多くの業者さんたちの話をうかがう中で、次第に各業者さんが元付・客付のどちらを中心に据えているかがわかり、元付業者さんに共通する特徴も見えてきました。そして、元付業者さんとメールなどで頻繁に連絡を取り合い、より交流を深めていったのです。

元付業者さんとの交流の中では、立地条件や利回りなど、自分が求める物件の具体的なポイントを示し、物件を購入する意欲があることを伝えました。しかし、それ以上に大切にしたのが、「地域への思い」を共有することです。元付業者さんに限らず、不動産関係のビジネスをしている方々の多くは、自分の担当する地域に愛着を抱いています。そうした印象は、地主大家さんたちと仕事をしていた銀行員時代にもありましたが、不動産賃貸経営者として業者さんたちとつき合うようになると、ますます強くなっていきました。業者さんたちとお酒を酌み交わすと、地域の歴史や現状の課題、今後への期待と、実に多様な切り口から地域について語られたからです。「地域をよりよくしたい」「街づくりに貢献したい」といった情熱を感じたことは数えきれません。不動産賃貸経営は、そうしたマインドを持つ方々との協働で成り立つビジネスです。収益性にばかり目を向け、地域への思いがない経営者は、業者さんからの信頼を得られないため、物件も思うように購入できないでしょう。私は全国への営業を繰り返す中で、各地の文化や風土、人々の気質などに直接触れました。大好きになった地域や、活性化の役に立ちたいと考えるようになった地域も少なくありません。そうした気持ちを伝えられたからこそ、元付業者さんは私に物件の情報をくださったのだと思います。

物件を購入できた地域との縁は、特に大切にしています。そのため、物件を売却するつもりはありません。不動産賃貸経営を始めた当初から、売却は視野に入れていなかったので、建物が老朽化したら建て替えられるよう、再建築可能な物件を選んできました。そうすれば、将来、子どもや孫に相続させることもできます。「ダメになったら手放せばいい」「別のエリアで出直そう」といった軽い感覚では、物件やエリアの選定も粗雑になり、思うような成果には結びつかないと考えています。

＊現在の名称は「宅地建物取引士」。

物件に想定外の修繕が続出！　破綻の危機に直面!?

現在の経営規模になった2013年からは、不動産賃貸経営を志す方々に私の経験やノウハウが参考になればと思い、自宅のある東京都調布市で大家の会を主宰しています。基本的な活動内容は、私の講演や無料個別相談、参加者さん同士の懇親会などです。講演のテーマの１つに、失敗談があります。順調に経営してきたと思われるかもしれませんが、私にはつまずきも少なくありません。そこから得られた学びを、皆さんに紹介しています。

例えば、3棟目に購入した東京都日野市のRC造マンションは、予想外の修繕が続きました。外観はきれいだったので、売買契約書には瑕疵担保責任条項を盛り込まなかったのですが、購入後、物件の内部構造に深刻な問題が少なくないことがわかりました。その1つが、不適切な雑排水管の配管です。特に、地下の雑排水槽に近い1階テナントの配管が問題でした。1階には旅行会社の店舗が入っているのですが、その店舗内の床に大きな排水溝が設けられていたのです。旅行会社の社員さんは、排水溝から立ち上る悪臭や、雑排水槽で発生した害虫に悩まされていました。もちろん、前オーナーに修繕を頼んだそうですが、管理意識が希薄だったためか、放置されていました。事情を知って驚いた私は、問題を抜本的に解決できるよう、雑配水管の配管を変更し、雑排水溝を店舗外へ移動させる工事を行いました。内部構造にかかわる修繕は、壁紙の貼り替えやバスタブの交換といった内装のリフォームと異なり、数百万円規模の費用がかかります。日野市の物件では、雑配水管以外にも、そうした修繕がいくつも発生しました。私がその出費に耐えられたのは、1・2棟目のキャッシュフローがあったからです。もしも1棟目に日野市の物件を購入していたら、続出する修繕費に耐えられなかったかもしれません。まとまった額の現金を手元に残しておくことの大切さを痛感しました。

物件がいつ、どのような損害を被るかは予測できません。私は、水害や液状化などのリスクが低いエリアに限定して物件を購入していますが、だからといって物件を自然災害から完全に守ることは不可能です。また、日野市の物件のように、内部構造という見えない部分に問題が隠されているかもしれません。突発的な物件の修繕への準備として、現金を少しでも多く確保すべきだと、大家の会の参加者さんに呼びかけています。

ローンに頭金は必要!?　元銀行員が勧める融資戦略とは？

自己資金を温存するためには、金融機関の融資を活用する際、収益性と積算評価がともに高い物件を持ち込むことを前提条件として、フルローンやオーバーローンで融資を受けることも重要です。融資条件として一定の頭金を求める金融機関が増えていますが、逆に、フルローンやオーバーローンを実行している金融機関もまだあります。金融機関の一般的な融資審査では、融資申込人に対して、融資実行資金が入金される本支店の普通預金口座に頭金を入金するようお願いし、融資申込人が頭金を保有していることを確認できますが、物件決済日の直前になって、融資申込人がお金を使ってしまい、実際には頭金が不足しているケースがあります。この場合、金融機関の融資担当者としては、急いで稟議書の承認を取り直すか、融資対象物件の決済を延期するしか方法がなく、いずれにせよ苦しい選択を迫られることになります。このような「自己資金あるある詐欺」のリスクを避けるため、銀行員心理としては、稟議書の承認を受けさえすれば融資対象物件の決済が確実にできるフルローンやオーバーローンを選択したくなるのです。銀行員時代の私も、そうしていました。

フルローンやオーバーローンを引くためには、融資申込人が自分の資産状況をシビアに把握する必要があります。例えば、住宅ローンを組んで自宅を購入した人であれば、まずは住宅ローンの残債と自宅の担保価値の比較が欠かせません。もしも債務超過（既存融資の残債額＞担保評価額）であれば、フルローンやオーバーローンは不可能なので、資産状況が改善されるまで、物件の購入を見送りましょう。一定の頭金を入れれば受けられる融資があったとしても、避けることをお勧めします。なぜなら、ただでさえ債務超過をしている中、自己資金を減らし、さらなる負債を抱えるのは、健全なビジネス方針ではないからです。そうした方針で不動産賃貸経営に取り組むと、取り返しのつかない失敗になりかねません。常に自分の資産状況を俯瞰し、課題を発見・改善していくことは、あらゆるビジネスの基本です。

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明日からまねしたいスーパー大家のワザ

スピード勝負を制するワザ

ほしい物件を購入するためには、早く買付を入れることが重要です。物件の情報をキャッチした後、買付を入れるかどうかをスピーディに判断できるよう、あらかじめ物件のチェックポイントを決めておきましょう。私の場合、元付業者さんにいただく物件のレントロール以外に、3つのポイントを約15分間でチェックしています。

1つめは、積算評価による担保価値です。土地面積や路線価などを入力すれば自動的に算出されるよう、表計算ソフトで計算式を設定しています。2つめは、周辺の自然環境です。インターネットの地図で、標高や河川からの距離などを把握します。ちなみに、先ほどお話しした古地図で埋め立て地かどうかを調べる作業は事前にしておき、あらかじめ埋め立て地は物件購入エリアから除外しています。そして3つめは、周辺の嫌悪施設（臭気を発する工場や反社会的勢力の事務所など、入居者が嫌がると思われる建物）の有無です。まずは、インターネットの地図のストリートビュー機能で、それらしい建物がないかどうかをチェック。次に、現地の管理会社さんに電話をし、臭気や活気など、ストリートビューではわからないところを中心にヒアリングを行います。

金融機関の融資担当者と信頼関係を築くワザ

アパートローンの融資審査では、融資申込人に対する担当者の心証も大きく影響します。担当者の心証をよくする第一歩は、融資の相談を行う初日に、融資可否判断に必要な資料をすべて持参することです。それは、資料が早く揃うほど、融資担当者は業務をスムーズに進められるからです。一般的に必要とされる資料は下記の通りですが、金融機関によって違いがあるので、事前に電話などで確認しておきましょう。なお、改ざんを疑われないよう、資料のコピーではなく、必ず原本を持参することが大切です。

■アパートローンの融資審査に必要な資料一覧
・物件概要書
・物件のレントロール
・物件最低家賃に引き直したレントロール　※1表計算ソフトのシートの写しで可
・物件の土地・建物の登記閲覧情報　※2登記情報提供サービス（https://www1.touki.or.jp）の情報で可
・源泉徴収票、確定申告書や決算書（いずれも直近3年分）
・運転免許証またはパスポート
・健康保険証
・住民票（世帯全員・本籍地の記載なし）
・融資申込人のプロフィール（履歴書形式）
・成人している法定相続人のプロフィール（履歴書形式）
・住宅ローンなど、既存融資の返済予定表（融資期間全期間）
・住宅ローンなど、既存融資の返済口座の預金通帳（融資期間全期間）
・金融資産のエビデンス（預金通帳や保険証書など）
・所有不動産の固定資産税・都市計画税課税証明書（直近のもの）
・保有資格の合格証

＊　注記がない資料は、原本を持参しましょう。

入居づけのワザ

入居づけの基本にして極意は、内見者さんに「この部屋に住みたい！」と感じさせることです。そこで私は、モデルルームの設置をお勧めします。家具や家電などを置くことで、内見者さんはその部屋での生活を具体的にイメージできるようになります。株式会社てぶらでどっとこむ（http://www.teburade.com/fs/ogorental/c/modelroom）では、家具や家電、雑貨など、部屋を彩るアイテムをレンタルすることができ、さらに、それらのコーディネートもしてくれます。京都府の物件23室中6室が空室になった際、同社に依頼してモデルルームを設置したところ、1週間で満室になりました。

また、物件の認知度の向上も、入居づけの重要なポイントとなるため、物件ごとにホームページを開設しています。物件周辺にある飲食店や衣料品店、ショッピングモールなどの情報をまとめ、退居連絡と同時に募集を開始します。